Як переконувати людей з допомогою соціальної психології

Іноді всім нам приходиться в чомусь переконувати тих, які  нас оточують, колег, начальника чи другу половинку. Психологи розповіли, як зробити це, використовуючи науковий підхід.

Використовувати собі на користь реакції організму

Збираєтеся запросити когось на побачення? Запропонуйте сходити на фільм жахів. Ми, люди, часто неправильно інтерпретуємо сигнали організму. У соціальній психології це називається помилкою атрибуції збудження. Наприклад, у нас частішає серцебиття не тільки, коли ми відчуваємо тривогу, але ще й коли ми приємно збуджені.

Психологи провели експерименти, щоб перевірити, чи впливає страх на відчуття зацікавленості в комусь. Виявилося, хоча впровадити емоції за допомогою цього методу неможливо, але можна підсилити існуючі раніше почуття. Причина може бути в тому, що люди відчувають збудження через незрозуміле джерело і намагаються пояснити його ситуативним контекстом.

Дайте щось, щоб отримати щось взамін

Якщо ви хочете щось від когось отримати, потрібно спочатку дати щось самому. Згідно з правилом взаємного обміну ми відчуваємо себе в боргу перед тими, хто зробив для нас щось хороше, поки не відплатимо їм взаємної послугою. Благодійні організації давно використовують цей принцип, щоб збільшити кількість пожертвувань. Людині дарують подарунок (він може бути зовсім скромним, на зразок кулькової ручки), і вона відчуває себе зобов’язаним дати більше. Це допомагає збільшити кількість пожертвуваних коштів майже на 75%.

Але використовуйте цей підхід з обережністю. У деяких ситуаціях зовнішні засоби заохочення, навпаки, знижують ймовірність пожертви. Так відбувається тому, що винагорода послаблює внутрішні альтруїстичні спонукання: вам здається, що за благодійність ви отримуєте якусь компенсацію. А ще це заважає виглядати щедрим в очах інших.

Правильно підбирайте слова

Наприклад, в суперечці вибір займенників може значно вплинути на реакцію співрозмовника. Починаючи речення зі слів «ви» чи «ти» («Ти повинен був закінчити цей звіт»), ви більше розлютите іншу людини. Краще почніть з займенника «я» («Я нервую, тому що звіт не закінчений»). У другому випадку ви вже не звинувачуєте співрозмовника.

Ще один мовний трюк — використовувати іменники, а не дієслова, коли обговорюєте результат, який ви хочете отримати.

В ході одного експерименту учасників запитували, наскільки їм важливо «бути виборцем на виборах» і наскільки їм важливо «проголосувати на виборах». З тих, хто говорив про себе як про виборця, у виборах взяли участь на 11% більше.

Щоб зміцнити довіру і симпатію, можна також використовувати мову тіла: копіюйте позу співрозмовника і дивіться в очі. А ще частіше називайте його по імені.

Попросіть щось непотрібне

Коли людина погодилася на одне маленьке прохання, вона з більшою ймовірністю погодиться і на друге, більше. Чого вона не зробила б, якщо б велике прохання прозвучало окремо.

Людині буде здаватися, що вона не відчуває тиску ззовні, а погоджується просто з прихильності до того, хто просить чи до його прохання.

Це спрацьовує, навіть коли друге прохання за типом абсолютно відрізняється від першого, навіть коли просять дві різні людини.

Є й інший прийом: спочатку попросіть щось надмірно велике, на що людина точно ніколи б не погодилася, а потім озвучте друге, більш помірне прохання. Так ви теж збільшите шанси отримати бажане. Людина відчує себе зобов’язаною піти на компроміс, адже ви теж ніби пішли для неї на поступки.

За матеріалами

Залиште свій коментар

коментарів

реклама

Пов'язані статті

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься.

facebook
Close

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: