Пастки мислення, які змушують вас витрачати більше

Згідно класичної економічної теорії, люди діють раціонально і приймають  найвигідніші для себе рішення. Але поведінкові економісти з цим не згідні. Вони вважають, що не можна ігнорувати особливості людської психіки.

Наш розум працює за власними законами, які навряд чи назвеш логічними і раціональними з економічної точки зору. Тому сьогодні поговоримо про пастки, в які нас заганяє наш власний розум. Намагайтеся за можливості уникати.

1. Боязнь втрати

Ми набагато сильніше боїмося втратити щось, ніж радіємо від придбання нового.

Спробуйте уявити, яка новина здійснить на вас більше враження — що ви отримали надбавку до зарплати або що в цьому році очікувану премію вам не дадуть? Експерименти підтверджують, що ми переживаємо втрату сильніше.

Згадайте сайт будь-якого курсу, де раз у раз з’являється повідомлення «Залишилося всього 10 місць». Ми боїмося втратити можливість і здійснюємо імпульсивну покупку.

2. Упередження статусу-кво

Цей ефект частково пов’язаний з попереднім: нам психологічно комфортно, коли речі залишаються незмінними. Річ у тому, що будь-які зміни, навіть позитивні — це стрес.

Ми радше воліємо залишитися зі своєю синицею в руках, ніж спробуємо щось змінити.

Дайте відповідь на просте питання: як часто ви змінюєте мобільного оператора? З часом тарифи у старого оператора ростуть, а на ринку з’являються все  вигідніші пропозиції для нових клієнтів. Але ми вперто продовжуємо терпіти невигідне, але звичне старе.

Можна пояснити це небажанням розбиратися в тонкощах підключення. Але численні психологічні експерименти довели, що справжня причина такої поведінки — страх опинитися в стресовій ситуації, навіть, якщо в кінці вас чекає нагорода.

3. Ефект Барнума

Згадайте, коли ви востаннє читали гороскоп. Навіть, якщо ви не вірите в усі ці передбачення, не здалося вам на секунду, що частково вони описують ваше життя? Якщо так, то ви потрапили в пастку Барнума.

Суть в тому, що більшість людей схильні приписувати загальні, розпливчасті описи, як характеристику своєї особистості і життя.

Як ви вже напевно здогадалися, цим ефектом користуються астрологи, ворожки і інші «провісники». Проблема в тому, що всі формулювання з гороскопів застосовні практично до всіх людей без винятку: «ви відповідальна людина, але іноді можете помилятися», «ви любите веселитися», «вас очікують хороші новини». Чим позитивніші описи, тим більше збігів ми знаходимо.

4. Грошова ілюзія

Ми схильні сприймати номінальну, а не реальну вартість грошей. Іншими словами, нас приваблюють великі цифри, хоча набагато важливіша купівельна спроможність грошей (скільки товарів ви можете купити на певну суму).

Коли начальство повідомляє про надбавку до зарплати, ви задоволені, що стали заробляти більше. Тільки навряд чи замислюєтеся про інфляцію, яка «з’їдає» всю вашу надбавку. На нову зарплату ви можете купити меншу кількість товарів, ніж на стару у минулому році. Ваш фінансовий стан ніяк не змінився.

Але сам факт підвищення зарплати дуже важливий для людини, адже номінально він став багатшим.

5. Ефект прив’язки

Це наша схильність оцінювати числа в бік початкового наближення. Ми оцінюємо вартість якої-небудь речі, виходячи з названої продавцем ціни, а не намагаємося самостійно подумати, справедлива вона чи ні.

Досить яскраво цей ефект проявляється в стресових ситуаціях.

Ви вирішили зняти квартиру, орендодавець називає свою ціну. Ви починаєте торгуватися, відштовхуючись від цієї цифри, хоча цілком можливо, що об’єктивно вона завищена вдвічі. Але наше мислення нас підводить і ми психологічно тримаємося за цей якір.

6. Ефект володіння

Ми схильні переоцінювати свою власність. При цьому не так важливо, чи володієте ви річчю в дійсності. Головне — відчути її своєю.

Ви, напевно, стикалися з цим ефектом в житті, якщо хоча б раз бували на ринку. Там продавці всіма правдами і неправдами переконують вас потримати річ в руках, приміряти її.

Варто вам тільки підсвідомо відчути річ своєю, як ви вже готові до покупки.

Однак, з цього правила є і винятки — досвідчені колекціонери. Вони зацікавлені в отриманні максимальної користі, готові на обмін і  раціональніше підходять до вибору своїх покупок.

7. Пастка втоплених витрат

Ще одна особливість нашої психіки — відчайдушне небажання відмовитися від збиткової справи і рухатися далі. Нам психологічно складно визнати свої втрати, тому ми продовжуємо вкладати в невигідні акції або будівництво будинку, адже стільки сил і грошей вже витрачено.

Ефект увтоплених витрат проявляється і в бізнесі, і в буденному житті. Показовий приклад компанії General Motors: керівництво вважало, що американці будуть активно купувати копії японських автомобілів. І незважаючи на те, що продажі точно свідчили про протилежне, вони продовжували роками випускати збитковий продукт. Ситуація змінилася тільки разом зі зміною складу людей, які керували.

Або приклад цієї пастки в типовій побутовій ситуації: дружина не тікає від нелюбимого чоловіка, адже «стільки років вже прожили разом». Як результат — нещасливий шлюб і небажання визнавати очевидне.

8. Ефект очікування

Чим більше ми чогось чекаємо, тим сильніше цього хочемо. Цей факт очікування, інтрига додає товару цінності в наших очах.

Яскравий приклад — презентація нових iPhone, які шанувальники компанії щоразу чекають з нетерпінням. Однак, є в цього ефекту і зворотна сторона: з кожним повторенням його сила слабшає. Ажіотаж навколо нових моделей стає слабкішим. Якщо раніше люди займали чергу перед дверима в магазин за кілька днів, то поступово ця подія сприймається все спокійніше і спокійніше.

За матеріалами

Залиште свій коментар

коментарів

Пов'язані статті

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься.

Close